Estrategia, Gestión de marca

El verdadero competidor

La competencia determina tu estrategia

¿Contra quién compites realmente?¿Quiénes son tus verdaderos enemigos?Los competidores no son siempre los que en principio piensas que son.

Cuando decimos competidores, pensamos es todas aquellas empresas que fabrican y venden un producto similar al nuestro.

Pero cuando analizas los verdaderos competidores, te das cuenta que esa primera identificación directa, no es del todo completa. Porque no es tanto que realicen la misma función, que también, por supuesto, como que satisfagan la misma necesidad. Y claro, el mundo de las necesidades… abre una caja rica y variada que no siempre es del todo clara.

Así, por ejemplo, el presidente de la Liga de Fútbol Profesional afirma que “el auténtico competidor de la Liga no es la Premier league, sino Netflix”. Netflix dice que su competidor no es HBO sino Fornite. De la misma manera, el competidor de Fornite no es Apex Legneds sino Minecraft o Auronplay (youtuber famoso). En todos los anteriores casos, los competidores no son los que realizan la misma actividad sino aquellos que ofrecen una alternativa a la necesidad de ocupar el tiempo de ocio de los clientes.

El verdadero competidor de Ford, Seat, Audi o Volkswagen no es sólo Kia, Renault o Citroen. Es también Cabify, Uber, emov o car2go. Y más lejos, Apple y google. Porque al final, si los vehículos se convierten en una commodity, la diferencia estará más en el software que en el hardware. Y ahí son otros los que tienen más experiencia. El avance hacia el vehículo autónomo y eléctrico alterará todo el escenario. 

Y no lo digo yo, lo dicen los clientes. Más del 62% de los consumidores afirman que cuando compren un vehículo autónomo “el interés se centrará en lo que se haga durante el tiempo que dure el viaje, y no en el automóvil”.

Y es que, cuando incorporas la idea de necesidad, se contempla competidor desde un prisma más amplio. Competidor entendido como aquel que afecta negativamente a tu venta o tu beneficio. Y cuando tienes claro quién te afecta o te afectará más, es entonces cuando puedes dibujar unas estrategias diferentes y prácticas para proteger tu negocio. Así, por ejemplo, en el caso de los vehículos, puedes comprar software o llegar a acuerdos con las empresas que lo fabrican. Puedes contemplar el futuro negocio del dato de tus clientes, o puedes seguir haciendo lo que hacías y morir.

¿Cuál es el verdadero competidor de Coca-cola? ¿Pepsi- Cola? Creo que con un consumidor cada vez más informado y que quiere proteger su salud, los verdaderos competidores de ambas marcas serán las alternativas sanas y divertidas que aporten felicidad instantánea sin comprometer lo más valioso que tenemos.

Por tanto, la pregunta clave es: ¿qué verdadera necesidad cubre tu producto/servicio?

Y no olvides recordar que los competidores pueden ser también unos magníficos aliados.

Miguel Yáñez

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