Lo reconozco, llevo tantos años ayudando a encontrar claves de diferenciación competitiva, que muchas veces priorizo esta cuestión a otra que también es fundamental. Estoy hablando de alcanzar al consumidor. Llegar a tus clientes.
Para la mayoría de personas, nuestras marcas no existen. Y para la mayoría de personas, nuestras marcas, son irrelevantes, aunque las conozcan
Tres claves fundamentales para alcanzar el éxito:
- Encontrar la diferencia. De eso hemos hablado ya mucho en otros artículos.
- Que la diferencia sea relevante. De eso también hemos hablado mucho en el pasado.
- Llegar a las personas. Que tu marca sea conocida. De eso hemos hablado menos.
Las dos primeras hablan de estrategia, la segunda de comunicación.
¿De qué sirve ser el mejor si la gente no lo sabe?
¿Para qué encontrar la oportunidad de aportar algo diferente en un mercado existente si luego la gente no se entera?
Dado por supuesto que tu producto y/o servicio es bueno, diferente y relevante, alcanzar a las personas es el convexo de la misma lente del éxito.
¿Y cómo llegar a tus clientes?
- Siendo atractivos. Tanto si vendes moda como si lo que vendes son ordenadores, tanto si tienes tienda como si no, si el cliente llega y tu presentación pdf, web, pack, fotografía, escaparate, mensajes… no son atractivos, habrás perdido una magnífica oportunidad de captar. También a un posible prescriptor.
“No te lances a la fiesta si no vas vestido para la ocasión.”
- Cambiando tu manera de pensar. Siempre es mejor que lleguen a ti que llegar tú. ¿Cómo? Generando contenidos de interés, convirtiéndote en un referente de tu sector y/o tu especialidad. Identificando esas palabras clave que te permitirá situarte en primeras posiciones en buscadores. Que te llamen es mejor que llamar. Que te localicen ellos es siempre mejor que interrumpir.
“Contenido adecuado para atraer y convencer”
- Estando realmente preparados. Parece una obviedad, pero… Si has logrado generar interés, y no tienes bien armado el discurso, los productos, el servicio o todo lo anterior, se te notará. Y si se nota, el cliente no pica.
“Anticipa preguntas, posibilidades, dudas, opciones…”
- Buscando la hiperpersonalización. La propuesta personalizada siempre es bien recibida. Y además de en el mundo on, donde siempre hay que estar, se explica mejor a través de un contacto directo. Sí, es matar moscas a cañonazos, pero si eres preciso en la identificación de tus clientes objetivo, si adaptas tu propuesta teniendo en cuenta su situación, sus necesidades, etc, las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente. No todo es internet para alcanzar al consumidor.
“Dime que soy importante para ti”
- Poniéndolo sencillo. Si quiero comprar, tanto si es on como off, que el proceso sea fácil, intuitivo, cómodo, rápido. Anticípate. No digo que tengas el contrato preparado, pero casi. Entre otras cosas porque habrás avanzado mucho en esa personalización a la que hacía referencia en el punto anterior.
“!!Quiero comprar, pónmelo fácil!!”
En definitiva, si quieres alcanzar al consumidor, aplica la idea de primero estrategia y luego comunicación.
Miguel Yáñez
Director de Primero Estrategia